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2019.02.22 [ 時事・ビジネス ]ビジネス

成績上位10%のセールスは皆やっている!他人と差をつける営業トーク

 
この記事では【商談やセールストーク】、【プレゼンテーション】で使える、相手に自分の意見を100%伝えるテクニックを紹介しています。
ビジネスパーソンにとって上司や取引先に対するプレゼンやセールストークはとても大事なスキルです。
しかし、上司や取引先、顧客との会話でイマイチ自分の話したいことが伝わらないことはありませんか?
頑張ってセールストークを展開しているのに相手の反応が良くないことってありますよね。
世の中に【セールストーク】【話し方】【伝え方】のテクニックは沢山あります。
この記事を読んでいる自己研鑽に熱心なビジネスパーソンなら話し方に関連する情報や書籍で勉強していると思います。
でもちょっと待ってください。
相手に聞く耳をもってもらうには、セールストークや話し方スキルを駆使する前にやるべきことがあります。
明日から使えて、今より何倍も相手が自分の話を聞いてくれるようになるシンプルなテクニックを紹介していきます!
 
 


 

一般的な話し方のテクニックは?

①何を話すか整理する
自分で何を言いたいのかがわからなければ、相手にも絶対にわかりません。
いくらスキルを身につけても、言いたいことがわからなければ伝わりません。
②ハッキリと話す
声を出すことは、話すことの基本です。
ボソボソっと話すと、「自信がないのかな」と思われてしまいます。
しっかりと口を開いて発生すると話し方さえも変わってきます。
プロのアナウンサーやナレーターを真似する必要はありません。
③話し相手を認識する
学校で教わった話すことのほとんどは発表です。
社会人になれば顧客や上司向けのプレゼンテーションです。
よく見かけるのが目の前の聴衆を無視したような一方的な話し方です。
会話しているときには目の前にいる相手を、そして人前で話すときには前にいる人たちに向かって話していることを心に留めておいてください。
相手を意識すると確実に話し方が変わります。
④相手の話も聞く
聞く行為は相手に好印象を与え、好感を持たれます。
 
普通に話し方で調べると大体上記のようなテンプレテクニックが出てきます。
もちろん基本的なポイントですから上記のポイントを踏まえて会話すれば自分の意図は伝えやすいと思います。
しかし、一般的な話し方のポイントには致命的な欠陥があります。
その欠陥ゆえにどれだけ上手く話しても相手には伝わりません。
話を聞いてもらえなければあらゆる会話テクニックは無駄と言えます。
 

話す前に、重要なステップがある

既存のセールストークや会話スキルは話をしている間に使うものです。
しかし【話し始めてから】ではなくて
【話を始める前】に、やるべき重要なポイントがあります。
 
それは宣言&同意です
 
つまり、【これから私はあなたに〇〇の事について話します、いいですか?】
と合意を取ってから話し始めるとういことです。
「コンセンサスを取る」ってビジネスシーンで良く使ったりしますよね。それです。
 
当たり前に思いましたか?
でも、結構やっていないビジネスパーソンは多いです。
以下のことについて誰もが経験したことがあると思います。

  • 目的を一方的に告げて話し始める部下や上司
  • 求めていないの商品説明をする営業マン
  • いきなり話しかけて洋服のコーディネートについて滝のように話すアパレル店員

 
最近は減りましたけど、一昔前の家電量販店なんかはあまりにも声掛けが多くて本当に煩わしかったです。
僕はじっくり見たいし、わからなくても一旦自分で調べて吟味したいので話しかけられるとすごくストレスなんですよね。
お店に入って数分で、「何かお探しですか?」って聞かれた日には、欲しいものがあっても何も言わずに帰ってしまうくらいです。
と言いながら、実を言うと、僕も同じことを過去にやっていたんですよね、、、、。

僕も一方的なセールストークをしていた

僕は新卒で証券会社へ入社して個人向け営業をやっていました。
いやもう怒涛と怒号の毎日です。今なら間違いなくブラック企業認定されていますね。
僕自身が新人の頃は必死に営業トークを顧客に対して行っていました。日々のノルマをこなすことが至上命題だったからです。

  • どれだけこの商品が素晴らしいのか
  • 今買わなければ損をしてしまう理由
  • 来週には売り切れているかもしれない
  • 皆買っているということ

こんなことをそれこそまくしたてるように顧客に対して話していたと記憶しています。
僕自身、勘違いしていたのが、この営業トークが効果的だと思い込んでいたのです。
 
なぜなら、このプッシュ営業でも自社のサービスや商品が販売出来たからです。
 
営業ってこうやるんだなと、盛大に勘違いしていました。
 
その後重大な失敗に気づくのです。
僕の営業トークで商品を買ってくれた顧客が次回は何も買ってくれなくなってしまったのです。
当たり前なんですが【説得されたり】、【買わされて】、気持ちがいい人なんていませんよね。
「言いくるめられた」と思われてしまったら次のチャンスは来ないのです。
気づいてからは僕の証券マン人生は順風満帆に進んで、入社してから証券会社をやめるまで7年間ぐらい営業成績優秀者として表彰され続けました。
自慢は置いときまして、

話を聞く準備が整っていない人にテクニックを使っても無駄

土俵
 
 
 
 
 
 
 
 
相手が話を聞く準備が整っていない段階で、どれだけ会話スキルを駆使しようと無駄です
話し方のテクニックはあくまでも相手が話を聞いてくれる土俵に立って始めて意味があるものです。
相手が土俵に立ってないのでテクニックを多様しても意味はないですよね。
相手に聞く耳を持たせないといけないのです。それが宣言&合意なのです。
 
営業だけでなく、上司や役員向けのプレゼンでも、取引先との商談でも同じことが言えます。
ビジネスマンと冴えないビジネスマンで差が大きく出るところですね。
 
 

「これから話しますよ」合意の取り方は簡単

合意のとり方ですが、決して難しくはないです。
さきほども触れましたけど、シンプルに相手に宣言するだけです。
【これから私はあなたに〇〇の事について話します、いいですか?】
これだけです。簡単ですよね。
相手が受け入れてくれたら話し始めるのですが、その時にいくつか注意点があります。

なし崩し的な合意では意味がない

何とか話をしたいがために、
何とか話を聞いてもらいたいがために、
足早に「いまから〇〇について話します、いいですか」と宣言しても、相手が戸惑っていたら同意を得たことになりません。
仮に、「いいよ」と言ったとしても納得していない様子であればダメです。
真っ向から宣言して、相手に受け入れてもらって始めて話をきく準備が整います。
 
営業の人は、何とか食らいついて、粘って、粘って話を聞いてもらいたいという気持ちがあるかもしれません。
しかしオススメしません。むしろ逆効果です。
仮に自分が営業される側だとしたらどうでしょう?
しつこくされたり、粘られたらはっきり言って困ってしまいますよね。
どれだけ良い商品や素晴らしいサービスであっても、しつこい営業の人からは買いたくないなと、思ってしまうのが人間です。

粘り勝ちの成功体験を語る上司や先輩は注意

粘って獲得した商談や案件を美談のように話す上司がいるかもしれませんが、あまり真に受けないほうがいいと思います。
その1つの粘りがちの成功体験の裏には、何十倍、時には何百倍の失敗があるはずだからです。
再現性のない成功体験を鵜呑みにすることは避けたほうがいいでしょう。
もちろん、しつこく、粘る営業で商談成功率が高ければ参考にしたほうがいいかもしれませんが、怪しいところです。
 

もし、断られたらどうすべき?

「これから〇〇について話します、いいでしょうか?」
と宣言して断られたらどうすべきでしょうか?
「いま忙しくて、、」「次のアポイントがあるから、、」断り文句は沢山あるでしょう。
 
答えはシンプルです。相手をそのまま逃してあげましょう。
粘っても商品やサービスを買ってくれる可能性は低いです。
断る人はそもそも商品やサービスを買う見込みが低いひとです。
 
しつこく営業をかけたり、商談を引き伸ばしたりしても相手に悪印象を与えるだけです。
次のアポイントはない、と思ったほうがいいです。
 
アパレルでも売上ノルマがあるかもしれませんが、
「ゆっくり見ていってください」と言って放流してあげれば良いと思います。しつこくやって悪印象を与えるほうがデメリットが大きい。
 
悪印象を相手から抱かれなければまた次の機会があるかもしれません。
この顧客しかいないんだ!という場合は、そのビジネスマンの営業スタイルに問題がありそうですね、、、、
 

相手から同意を得るためのコツ

シンプルに、今から話します宣言をするのも悪くないですが、
もう少しアレンジを加えればさらに効果的です。

相手が上司の場合

  • ダメな例 

自分「課長、ちょっと相談したいことがあって、今すこしだけ時間いいでしょうか?」
相談したいと宣言して、同意を得ようとしているので一見良さそうですが、ちょっと大雑把すぎて微妙です。
 

  • 推奨例

自分「課長、進行中のAプロジェクトの〇〇について相談したいのですが、5分ほどで終わるのでいいでしょうか?」
これだと、何についての相談か何分で終わるのかということが明確なので上司から同意を取りやすいでしょう。
 

顧客来店型の業態の場合

  • ダメな例

「あの、すいません、この液晶テレビについて聞きたいんですけど、、」
店員「これは〇〇の機能と最新の▲▲機能があって、性能が素晴らしくてオプションで□□を付ければ~~~、、、」
 
ちょっと待ってくれぃ!と言ってしまいそうな感じですよね。
顧客から話をかけられるたり、質問をされたことに対して、ここぞとばかり商品の話をしないほうがいいですよね。
 

  • 推奨例

客「あの、すいません、この液晶テレビについて聞きたいんですけど、、」
店員「この液晶テレビについてですね、よろしければ先にお客様の要望を聞いてもいいでしょうか?その上でこの液晶テレビより、他のテレビのほうが
お客様にとって使い勝手が良い場合がありますから~~~」
 
という風に宣言しつつ、顧客に寄り添う感じが出て理想的です。
 

話す同意が取れた後はいつもの通り

話す同意を相手から得たあとは、土俵に相手も乗ってくれているので一般的な会話テクニックは有効です。
例えば、⬇のようなもの。

会話テクニックの一部
  • ミラーリング(相手の動作、言葉を真似る)
  • 専門用語、業界用語は控える
  • 話すより聞くことを増やす
  • 会話のテンポは相手に合わす
  • 途中で立止まって理解しているか確認する

 
どれも会話テクニックとしては有効です。
結構やってしまいがちなミスが専門用語や業界用語を連発することです。

僕の経験 ー専門用語に言い直され編ー

 
自動車のAEBっていう機能はご存知ですか?
いわゆる衝突防止を未然に防ぐ機能です。自動ブレーキですね。

衝突被害軽減ブレーキ(しょうとつひがいけいげんブレーキ)とは、自動車が障害物を感知して衝突に備える機能の総称である。自動車に搭載したレーダーカメラからの情報をコンピュータが解析し、運転者への警告やブレーキの補助操作などを行うシステムである。
衝突被害軽減ブレーキ wikipedeaより

 
自動車のディーラーで車の説明をされた時にこんなやりとりをしました。
 
僕「この車って自動ブレーキついてるんですか?」
店員さん「AEBですか?ついてますよAEB。」
僕「へぇ、、そうっすか、、、、」
 
別にいいんですけど、その程度でイラッとすることはないですよ決して。本当に。
 
心の声「素直に自動ブレーキって言って俺に合わせとけよ」
って思ったのは心の狭い僕だから仕方ないことなのかもしれません。
こんなシチュエーションって他にも沢山ありますよね。
明らかな間違いは別ですけど、客の言葉を訂正しないほうが好印象ですよね。

最後に 【相手に伝わる話し方】 まとめ

重要ポイント

  • 話す前に、「これから〇〇について話します、いいですか?」と合意を取る。
  • 相手の合意が曖昧ではだめです。なし崩し的な納得でも良くない
  • 大事なのは相手に話を聞く覚悟をさせること

「これから私はあなたに営業しますよ、いいですか」
「私は今から〇〇についてプレゼンしますよ、いいですか」
これさえ出来ればあなたの話はしっかりと相手に伝わるはずです!
 
 

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