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2019.02.18 [ 時事・ビジネス ]ビジネス

ハーバード流の上位互換!圧倒的スタンフォード流交渉術 

この記事ではビジネス上で役に立つ【交渉の方法】について紹介しています。
全世界で大ベストセラーになったビジネス書、
【ハーバード流交渉術】をさらに進化させた【スタンフォード流交渉術】を解析していきます。
会社の上司、取引先、はたまた家族相手に頭を悩ませながら日々を送っている人は多いのではないでしょうか。
なかなか思い通りに自分の要求を伝えることが出来ずにヤキモキすることって結構あると思うのです。
思い通りに相手を誘導し、自分の要求を通すことが出来れば出世や昇進に抜群の効果を発揮するでしょう!
 


 

交渉は相手をやり込める事ではない

まず最初に注意するのは交渉は相手をやり込めて自分だけ有利な条件を獲得する方法ではありません
交渉 = 戦い  ではないのです。
何故ならば、
実際の生活の中では交渉相手は会社の上司や同僚、家族、取引先です。
つまり交渉が終わった後も、継続してつきあわなければいけない人たちです。
そんな人達に一方的にこちらの条件だけ飲ませる交渉ははっきり言ってナンセンスですよね。
というか、仮に自分の要求を通せたとしても、関係が険悪になってしまいます。
交渉は自分の意見を通しつつ相手も納得できるものにしなければなりません。

交渉って面倒

 
交渉と聞いて何をイメージしますか?

  • 買い物で値段の交渉
  • 取引先との仕入れ値について交渉
  • 会社の上司と仕事内容について交渉
  • 転職先の企業と給与について

 
こんなところでしょうか。
 
交渉というとネガティブなイメージを持っている人が多いように思います。
 
何となく【戦い】【駆け引き】【妥協】といった言葉を連想しますよね。
漫画の世界ならいざしらず、【戦い】や【駆け引き】が好きな人は少数派でしょう。
実際のところ、交渉なんて面倒だからやなくて済むなら、やらないほうが良いと考えている人が多いのがうなずけます。
 
しかし、交渉=相手との駆け引き、戦いと考えるから面倒だと感じるますが、
交渉=相手によっても利のあることだとしたら、どうでしょうか?(1)
 
交渉しないことで損をしていることがあるのではないかと思います。
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交渉を避けたい理由 損失回避性とは?

 
先述の通り私達は出来るだけ交渉をやりたくないと考えがちですよね。
その大きな理由としては過去に交渉事を行った挙げ句、嫌な思いをしたからということが挙げられます。
特に交渉で負けた経験や損をした経験があると忘れがたい苦い思い出として残っている人は多いのではないでしょうか。
 
交渉=戦闘という先入観が私達の頭にあります。
つまり「相手から出来るだけ多くのものを奪い取ってやろう、逆に相手からは自分のものを奪われないように防御する」と考えてしまっているいうことです。
相手から何か奪われる可能性があるなら、はじめから交渉などやらないほうが良いと考えてしまう人は多い。
人間には損失回避性という本来持っている特性があります。
 
損失回避性とは何でしょうか?
これは【勝つことよりも負けて損をしたくないという気持ちのほうが強く働く】ことです。
 
利益から得られる満足より、同額の損失から得られる苦痛のほうが大きいというものです。
 
例えば1万円をもらった経験より、1万円を損した経験のほうが2倍も強く記憶に残ってしまいます。
中途半端に交渉をして負けてしまうぐらいならいっそのこと交渉をしなほうが得だと人間は思ってしまうのです。(2)
 

交渉はどっと疲れる

 
交渉するとどっと疲れますよね。
その理由は主に3つあります。

交渉が疲れる理由(3)
  1. お金が絡む交渉はそもそも内容が重たいし、決断するにもエネルギーが必要
    給与や待遇改善の交渉は簡単に決めれる内容ではないし、求めるほうも求められほうも相応の覚悟が必要。
  2. 交渉に不慣れ。
    不慣れなことをやると疲れるのは何事にも言えること。日本で日常的に交渉をするのは弁護士ぐらいでしょうか。
    ビジネスマンでも馴染みの顧客との取引では阿吽の呼吸で済んでしまうことが多いと思います。
  3. 自分が振り回される

 
だから多くの人が避けがちなのでしょう。
私たち日本人は直接的な表現は好みませんよね、【空気を読む】【察する】文化です。
みなまで言うのは無粋な感じがして敬遠されます。

交渉 = 戦い ではない! 考え方を変えてみると、、

スタンフォード大学経営大学院で交渉術を教える、マーガレット・ニール教授は【交渉】について以下のように述べています。

交渉とは、相手と共同で問題解決する手段であり、
参加者全員がより良い結果を得るために行うものである。
相手と情報を共有することによって、思いもよらなかった解決策や、
自分がもっと得する解決策が見えてくることもあります。
交渉=【戦闘】 ではなく 交渉=【相手の問題解決を行う場】 
と考えて交渉に臨めばあの人は欲張りだとか要求の厳しい人だと思われることはないのです。

 

交渉を成功させる4ステップ

 
具体的に交渉を成功させるプロセスを4つに分けて解説していきます。

① 交渉すべきかを算定する

交渉した場合、しなかった場合のプラス・マイナスを算定する。

  • 「交渉したら望む結果を得られるか」
  • 「交渉しなかった場合にどれだけの不利益があるか」

など現状を分析し交渉すべきかどうかを決定する。
交渉したところで期待できる成果を獲得できないなら交渉する意味がありませんよね。
ただ相手に文句を言うことは交渉ではありません。
失敗したら何か困ることは無いか?を考えて、無ければGOです。
 

② 情報を集めて準備する

次の事項を交渉前に考える。

  • 交渉で何を得たいのか
  • 優先順位1番は何か
  • 第一希望が通らなかった場合の代替案
  • 相手に提供するメリットは何か
  •  win-win となるか

 

③ 相手の意見を聞く

相手に質問して相手の意見を聞く。
交渉は一方的に自分の意見を言うことが目的ではないはずです。
「お互いを利する解決案を生むことだ」ということを念頭に置く。
協調的な雰囲気で話しましょう。喧嘩腰などもってのほかです。
相手が嫌いな相手だったとしても、相手をやり込めるのは目的ではないですよね。
自分の要求を通すことが目的。相手が戦闘モードに入ってしまっては通る要求も通らなくなる。
 

④ パッケージで提案する

 
パッケージで解決策を提案する。 
パッケージとは相手にとっても【利】のある事を提示するということです。
自分も相手も得がなければ話は進みませんよね。
相手にとっても【利】があれば交渉相手も話を聞く姿勢になりやすいのです。
一方的に要求を突きつけられると相手は頑なになってしまいがちです。
提案する時は

  • 「もし〇〇したら、こうしましょう」
  • 「〇〇するかわり、〇〇します。」

というような言葉を使う。相手に提供するメリットも提示する。
 

 
これは先述のスタンフォード大学経営大学院のニール教授が【スタンフォード流交渉術】として体系化したものです。(4)
スタンフォード流交渉術の原型は名著である【ハーバード流交渉術】を進化させたものです。
 

ハーバード流交渉術とは?
1981年に出版。ハーバード大学交渉学研究所のロジャー・フィッシャー博士とウィリアム・ユーリー博士によって書かれた。
【交渉】を体系化し、画期的なビジネス書として絶賛され、世界中で大ベストセラーに。

 
一方で交渉でNGなことはどんなことがあるでしょうか?
 

交渉でNGなこと

  • いきなり要求から会話を始めるのは良くない

相手はイエス・ノーで答えないといけないし、戦闘モードに入って身構えてしまう。
 

  • パッケージで提案をしていない

自分の要求を飲むことで相手にはどんなメリットがあるのかを伝えないといけない。
特に給与面など金銭が絡む内容で交渉するならば客観的なデータをもとに交渉する(目標達成度合、会社や部署への貢献度、同等なスキルを持っているひとの平均給与など)
 

  • 交渉相手を批判・非難してしまう(結果として)

相手に文句を言うのが目的ではない、相手を尊重しないと相手も聞く姿勢にならない。
 

  • ダメ元の玉砕覚悟の交渉

相手からの印象を悪化させるだけでメリットはない
 

最後に 交渉のコツはパッケージ提案

【パッケージで提案する】ということをしつこく言うのは、交渉を妥協の産物にしないためである。
妥協で終わる交渉は良い交渉ではないのです。
交渉の目的はお互いに利することです。

  • 何か損したな
  • やり込められたな

と、どちらかが思うようでは交渉が成功したとは言えないのです。(5)
 
その後の人間関係にしこりを残してしまうと色々やりにくいことが出てきますよね。
 
会社組織の中では、途中までは個人の実力でグングン出世が出来ることが多いのですが、
部長や役員になるには上司に引き上げてもらわないといけないことってありますよね。
そういった時に、上司と禍根があっては自らのキャリアアップを妨げてしまうことになります。
 
自分が上司だったら部下にどういう風に言われたら、交渉の土台に乗りたいと思うか、イエスと言ってやれるか、を考えるといいでしょうね。
 
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出典
(1)~(5)佐藤智恵【スタンフォードでいちばん人気の授業】pp237-263
 
 

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